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商务谈判的基本概念“博弈”,也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”(1+[-1]=0)而言。对谈判来说,“非零和博弈”的原则,应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判,每一方都是胜者。第二,它同时含有“”与“冲突”两种成分。任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议,这是所以要进行谈判的原因。为了达成协议,参与谈判的各方均须具备某一程度的性。缺乏性,双方就坐不到一起来。但是,为了使自身的需要能获得较大的满足,参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。否则,谈判就没有必要。因此,任何一种谈判均含有一定程度的与一定程度的冲突。第三,它是“互惠”的,但并非均等的。“互惠”是谈判的前提,没有这一条,则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果,导致产生这种谈判结果的主要原因在于:谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同,包括双方的策略技巧各不相同。(三)商务谈判的概念1.商务谈判的定义商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。任何一项协议,都是因为各方利益不同才产生达成协议的愿望。在商品交易谈判中,买主和卖主对商品和货币都喜欢,但偏爱的对象却不同。卖主对货币的兴趣超过他对商品的兴3商务谈判与沟通技巧趣,买主则相反,于是,交易就这样达成了。商务谈判作为谈判的一个种类,除了具有一般谈判的特质外,还有它自身的特点:第一,商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;第二,商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近,争取最终达成一致意见的过程。第三,商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。商务谈判不是瓜分剩余利益,更不是为了打倒对方。谈判也是一种,必须追求共同利益,才能使双方都得利。2.商务谈判的类别商务谈判的类别,按谈判性质划分可分为:意向性谈判,实务性谈判,决定性谈判等三种;按谈判主题划分可分为:单一型谈判,统筹型谈判等两种:按谈判内容划分可分为:谈判,商品供求谈判,技术引进与转让谈判等三种。(1)意向性谈判意向性谈判,是指双方派出一般人员,在约定的时间、地点所进行的先期探询性谈判。主要是就双方买卖交易的有关信息、行情、各自的意愿、交易的规模方向、条件等进行4