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第一部分信息传递的新秘诀第1章SAUCE说服秘籍：衡量说服力的神奇秘籍成功说服他人的秘诀在于，懂得如何化解及消除阻力。一哈利米尔斯(Harry Mills)旧时的信息组织方式对于现在而言并不适用。20年来，颠覆性的加速变革已经深刻地改变了客户的心理，他们如何、何时以及为什么对有说服力的信息做出响应，这些都发生了变化。信息选择史上第一次，王牌握于客户手中数字驱动技术让买家可以随时随地查阅各种选择和信息，以做出最后的消费决定。客户一旦握有主动权，就会变得愈发多疑，对于那些试图影响他们以销售产品的人，他们不再那么关注或尊重。营销和品牌的影响力在降低在谷歌驱动的世界里，品牌、营销人员和销售人员对客户决策的影响正在迅速降低。客户对企业的信任度处于历史最低点，他们越来越多地根据其他用户的评论、网上的专家意见和价格比较应用程序做出决定。斯坦福大学教授伊塔马尔西蒙森(Itar Simonson)和畅销书作家艾曼纽罗森(Enuel Rosen)在二人的《绝对价值：信息时代影响消费者下单的因素》[Absolute Value:What Really Influences Customers in the Ageof(Nearly)Perfect Infortion]一书中写到：消费者受两种信息的影响。他们称其为"M"和"o"。“M”意指买家从营销信息来源处获得的信息，“口”则指买家从其他渠道获得的信息。在谷歌驱动的世界里，“O”信息对买家决定的影响越来越大。在以下情况中，客户会倾向于参考“O”信息：1.购买决定很重要时：2购买决定可能带来风险和不确定性时。原因何在？因为客户对“O”信息源的信任度原本就高于“M”信息源。来自营销人员的信息品牌推广广告·产品/服务信息来自其他渠道的信息·具备影响力的朋友和同事·终端用户、消费者的评价。第三方报告专家顾问数字通信技术是否在重塑我们的大脑手机最初被发明时仅为通话设备，而我们生活的当今，它已然成为“个人权力的武器”。基特·亚罗(Kit Yarrow)在她的《解读消费者的新想法》(Decoding the New Consumer Mind)一书中指出，数字技术的普及已经改变了我们的生活。她认为在新数字世界中：我们总是浏览信息，却不仔细阅读：大量的信息轰炸着我们，充斥于我们的生活中：我们习惯于快节奏：我们越来越沉迷于和速度：我们越来越不能容忍任何需要耐心的事物。在《电子大脑：现代思想的技术改造》(iBrain:Surviving the Technological Alteration of the Modem Mind)一书中，加里斯摩(Gary Sl)将我们所处于的新精神状态形容为“持续的局部关注”。我们身处信息大爆炸的环境中。咨询公司Excelacom:报告称，互联网上每分钟有1.5亿封电子邮件发送。然而，美国邮电业每分钟只能处理35.3万封邮件，数量仅为发送邮件量的0.2%。而且，这并不是全部，在1分钟之内：·有34.7万条推文发送。有2080万条信息在hat sApp上发送.·有527760张照片进行共享。消防水带加州大学洛杉矶分校安德森管理学院什洛莫贝纳茨(Shlomo Benartzi)教授与乔纳莱勒(Jonah Lehrer)合著了《屏幕上的聪明决策》(The Srter Screen)一书，他用消防冰带做比喻，描述信息时代的数据洪流。什洛莫贝纳茨说，在古代，引起我们关注的数据和信息的数量就好比“从漏水的水龙头中流出的水”。到了20世纪中期，信息的数量则更像是从厨房水龙头中流出的稳定水流。从20世纪80年代开始，有了电脑作为载体，信息量迅猛增长。现在，数据量十分巨大，就好像我们厨房的水龙头被高压消防水带所替代，它用信息的洪流直射若我们。一条消防水带每钟释放的水量为一个厨房水龙头的125倍，远远超过了我们所需要的量。有多少的水从脸上流过并不重要我们顶多能抿上几口。当谈起我们的大脑能处理多少信息时，限制因素很少是屏幕上的内容。信息的数量几乎总是超过我们思维能理解的容量。我们总是因注意力不足、不能同时专注于几件事而受到限制。7我们大脑的基本限制和制约因素也加剧了这个问题。根据心理学知识，头脑在变得混乱之前可处理的“神奇数字”为。1956年，美国心理学家乔治米勒(George Miller)在《心理学评论》(Psychological Review)这份颇具影响力的杂志上发表了一篇论文，称人脑每次所能处理的信息不超过7条。其论文《神奇的数字7±2：我们信息加工能力的局限》(TeMagical Number Seven,Plus or Minus Two,Some Limits on Our Capacity for Processing Infortion)也变成最常被引用的文章之一，并被《心理学评论》称为其最具影响力的论文。但新南威尔士大学的精神病学教授戈登·帕克(Gordon Parker)说，对米勒的实验进行重新分析，结果发现其研究结论与正确答案相去甚远。帕克教授说，对证据进行进一步的研究表明，人类大脑所能处理的信息块最大值为4，而非7。要记住7位数的电话号码，例如6458937，我就需要把这串数字分为4部分：64.58.93.7。从根本上而言，4是我们感知能力的极限。“大脑会把我们感知到的数以亿计的信息过滤成最大值为3或者4的感知项。”实验证明，我们能够相对容易地应对3个事项，当然，我们也能胜任4个事项一尽管准确度会降低。大多数人发现，同时处理个事项几乎是不可能的。“令人惊讶的是，我们对几个事项的工作记忆的限制和猴子的大脑基本是一样的，尽管猴子大脑的尺寸仅为我们大脑的1/15。"不管何时，只要涌入大脑的信息量超过其所能处理的范围，我们就会感觉不知所措，因而带来的结果便是：不明智的决定。解决的方法之一即为精简。哥伦比哑大学和法国国家研究所的科学家们做了一项新的研究，结果表明，社交媒体上共享的59%的链接从来没有被点开过。换句话说，大多数人只是对新闻进行转发，但并没有亲自阅读过。这些证据表明，人们更乐意分享文章，而非阅读之。此项研究的共同作者阿诺勒古(Aud Legout)说：“这是当代信息消费的典型，人们依靠某个结论域者对多个结论的总结形成某个观点，而并不去做深入的探究。”说服力的SAUCE测试法为了在这个信息饱和、处处皆有屏幕的世界里传达具有说服力的信息，我们必须使用SAUCE说服法。具有说服力的信息应该具备以下特点。
